酒屋の接客にビジネスのコツを見た話。これぞセールスの神髄

 

こんばんわんこきんぱんです。

私的な話をするんですが、
先日、とある用事で日本酒を買ったんですよ。

もともと、青森の「田酒(でんしゅ)」を目当てにしてたんです。
この田酒というのが非常においしくてですね。

なのでこれを探して何店舗か見て回ったんですが、
売ってないのですわ。
これけっこう有名でなかなか手に入りづらいみたいなので
そこらのデパートとかじゃ売ってないんですよね。。

そんであ~どうしようかな~と思ってたら
結局一番最初寄った店舗に戻ってきたんです。

そしたらですね、最初に来たときはいなかった
店員さん(たぶん酒造の人かな)がキャンペーンみたいな感じで
小ブースを開いてたんですね。

で、時間も無かったのでその店員さんに、
「最も希少なやつはどれですかえ?」
と声をかけたんですね。

そしたら即答で、「これです」と

まあそこの酒造の人なんで当たり前なんですが。。。

 

店員さんのかんじも良かったので話を聞くことに。

その方は40~50歳くらいの男性ね。
見た目はふつう。ただ人の良さはにじみ出るかんじだった。

私「へ~これですか、見たことないお酒ですねえ」

店員「そうですよね、新潟のお酒なんですが、お試しどうですか?飲んでだいじょぶですか?」

私「あ、ぜひおねがいします!」

店「まずはこれから。これがこの酒造で一番安いヤツなんですが、まずこの時点でお分かりいただけると思います」

と言って、試飲用の小さいカップに少し注いでくれる。

私「チビッ  ん!?うまいぞ」

店「そうなんです、これは見ての通りメッチャ安いんですがこのクオリティです。地元の人たちに親しまれているものです。」

私「へ~そうなんですね。安いのでこのレベルってヤバくないですか!?」

店「そうなんです。本当にいいお酒というのは、この廉価版にこそ、蔵の心意気が出るものなんですよ」

私「なるほど~。勉強になりますなあ」

店「高いお酒がおいしいのは当たり前ですからね。安い商品にこそ手を抜かない。だからこそ地元の人に指示される。これが良い酒の条件ですぜ旦那」

私「やべえカッケェ・・。おやじ、次のも飲ませてくれ!」

店「ガッテン!次はこれだぜええ!」

と言って次なるグレードのを出してくれる。

私「うげやべええ!次だおやじ!」

店「ヘイ旦那!これが実は一番の目玉なのだぁぁぁぁ」

と言って出してくれたのは、中の上グレードのもの。
やはりこれも美味い。

私「あ~~なんというか、ものすごいクリアですね。雑味を感じない・・」

店「そうなのよ。これくらいのクオリティだと普通なら大吟醸です。磨き具合もほとんど大吟醸と言ってもいいレベルよ」

その時点で、端っこでキラキラ輝いている、最上級グレードの純米大吟醸が気になりだした。
(中の上でこれだぜ・・。あのキラキラはいったいどんな・・)

店「じゃ次行きましょうか。お次は純米酒だぜ」

私「チビッ  うんがあああ!なんと豊かな!お花畑が見えるぜおやじィぃィぃ!(大吟醸はよ)」

店「ったりめえよ!これまた風味の幅がすごいでしょ?」

空腹だったので若干酒が回り始める。

私「なるほど~。迷うなああ(大吟醸はよ!)」

横の威厳たっぷりに陳列された大吟醸をチラ見する。

店「ここまで来たら、次はびっくりすると思います。ほらよ!!」

私「またなんてフルーティィィィィなんだああ!(大吟醸はまだか!」

店「さあ、どうですかねえ。気に入って頂けました?」

私「ん?あ、はい・・。(え!?大吟醸は?)」

おやじによる大吟醸の説明はここまでなし。

私「あのう・・。」

店「ヘイダンナ!」

私「その、そこの、それ、金ぴかのやつが飲みてえっす」

店「ニヤリ」「いきますか。」

私「ええのんか」

店「ええで。」

私「ゴクリ(生唾)。」

店「ちょっとね。ちょっとだけね。これはもうヤバいぜ?ええんやな?」

私「お、おうよ」「チビッ」

店「・・・。」

私「・・・。」

店・私「HAッHAッHAッHAッHAッ!」

私「・・・。」

店「・・・。」

店「ダンナ。これは限定260本しかないんやで。」

私「おやじ。これや。これをくれ。この純米大吟醸や」

店「ありがとうございます。」

 

会計を済ませ、最後におやじにあいさつした。

私「ありがとよ。おやじ」

店「いいってことよ。またよろしくな」

 

とまあこんな話なんだが、
たぶん途中の、大吟醸が気になった時点でほとんど買うことを決めていたように思う。

そして「限定」でダメ押し。

そこまでおやじは一切、最上級グレードの説明をしなかった。

にもかかわらず、私はアッサリ買った。
ちなみに大吟醸は他のと全く値段がちがう。

ぶっちゃけもはや、味なんてどうでもよくなってた気がする。
むしろおいしく感じさせられてしまったのだ。まんまと
(もちろん、騙されたなんて微塵も思わない、満足な買い物だった)

 

セールスに置き換える

さて、これは何が起きたのかを説明しよう。

この酒造のおやじは多くの「人が動いてしまう」法則を使っていることが分かる。

①気を引く陳列と人だかり

まずはブースを構えている という時点で気を引かれた。
まあこれはどこでも普通にやっていることだが、
そこまで混んでいない店内で、そのブース周辺だけ、2、3組のお客がいたのだ。

行列効果とでもいうのか、人は人が欲しがるものを欲しがる。

ラーメン二郎に連日行列が絶えないのもそういう理由だ。

これは ロバート・B・チャルディーニ博士が『影響力の武器』でいうところの
「社会的証明」である。

これはおやじが一人一人のお客に丁寧に説明しているから、
自然と人が立ち止まるようになっている。

そしてその人が集まっているのに吸い寄せられて
他のお客も集まるという仕組みだ。

セールス的には、まず気を引き、お客を集めるというファーストステップ完了だ。

おやじのかんじの良さ

かんじが良いというのは大きな武器だ。

これは「影響力の武器」でいうところの『好意』だ。

気前良さそうで、活気があり人柄がよく親切だったら、
そりゃあ誰だって悪い気はしない。

話を聞いてみようかなってなりますよね。

これで信頼を獲得する というステップも完了した。

ナチュラルに試飲させてくれる

これも押し付けがましくではなく、
ごく自然な流れでそうなった。

人は無理に何かさせられそうになると、無条件に拒否してしまう。

なので押しつけがましい試食とか試飲は逆効果だ。

売れない営業が一生懸命売ろうとすればするほど売れないのと同じ。

で、この試飲というのは非常に効果があって、
「影響力の武器」でいうところの 『返報性』と『一貫性』だな。

人は何かプレゼントとかもらうと、「何かお返ししなければ」という心理が働くことを利用している。

また、「一貫性」は例えば 1度「興味あります」と言ってしまったら、
その一貫性を保とうとする心理である。

試飲して、「おいしい」と言わせれば、買ってくれる確率はかなり上がる。

この無料プレゼントで、お客をさらに引き込むことができる。

一番安いやつが美味い

セールスの基本でいうところの、フロントエンド商品である。

特にダイレクトレスポンスマーケティングでは、
このフロントエンドのクオリティーが商売の成否を分けると言っても過言ではない。

なぜなら、一番買いやすい低価格商品が良かったら、リピートしてくれるからである。

なのでこのおやじは、自信を持って一番安い商品をはじめに試飲させたわけだ。

フロントエンドでファンにする が完了した。

高額商品を無理に売らない

おやじは最上級グレードの純米大吟醸の説明を、自らすることはなかった。

しかし、私が自分から興味を持った。

これはフロントエンド商品、それに続く商品が良かったからであって、
じゃあもっと上の商品はどうなの?って興味を持つのは当たり前なのだ。

そして結局、お客自ら「売ってください」と手をあげるのである。

この最上級は、セールスでいうところのバックエンド商品

フロントエンドでガッチリファンにして、
バックエンドで稼ぐ というきれいなセオリーを
見事に実行しているのだ。

「限定」でダメ押し

人は手に入りづらいものを欲しがる。

ヴィトンとかグッチとか、そういうブランドが、
「日本限定」とか「世界限定○○個」とかやっているのはそういうことである。

『影響力の武器』でいうところの、希少性だ。

この「限定」のダメ押しで、「あ、すぐ買わなきゃ」ってなる。

ということで、きれいにセールスされたというわけ。

 

最後に

まあいい買い物ができたことに満足しているんだが、
それ以上に とても良いセールスの授業をしてもらったかんじです。

しかも、こういうちゃんとした「ダイレクトレスポンスマーケティング」というのは、

お客さんからも感謝される

というのが素晴らしいところ。

私は最後に、おやじに「ありがとうございました」を言いました。

ほんとうに、丁寧にいい商品を売ってくれたと思っているからです。

 

高い商品が売れるんだから、店もうれしい。
お客は、いい商品が買えてうれしい。

商売の理想的な姿だな~と感心しきりの1日でした と。